编者按：外资在中国汽车产业链各个环节的渗透令人触目惊心。其中在建设4S店这一环节，外资更是通过一系列手段攫取高额利润。在品牌授权的政策下，跨国公司以总经销商的身份牢牢掌控着中国的经销商。外表辉煌的一个个国际大牌4S店的背后，上演着不为众人所知的一幕幕……

豪华的雷克萨斯4S店

　　授权经营学问多

　　汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。“通常圈里的人都说，4S店里的‘水’很深，这里的‘水深’其实指的就是授权环节。”一位不愿透露姓名的经销商对记者说，比如要成为丰田的经销商，除了满足它对经销商的资金、卖车经验要求等一系列标准外，其他一些不方便透露的条件往往更有利于获得授权。

　　“即使你有两亿元资金，有丰富的卖车经验，对汽车非常了解，也不见得能成为丰田、本田或其他外资品牌的经销商。尤其是丰田，大家都知道它的车好卖，成为它的经销商就意味着能赚钱，要取得它的授权资格却不是一件简单的事。如果你选择与一家有日资背景的企业合作建立4S店，又或者你能通过各种关系取得丰田的信任，这些都为你成为它的经销商增加了有利的砝码。”该经销商向记者透露。

　　记者从其他经销商那里也多次听到，“与日资企业合作更容易成为日本汽车品牌经销商”的说法。记者在查阅资料中发现，多家丰田4S店都有日资背景。比如，新疆乌鲁木齐华通丰田汽车服务有限公司是新疆军工进口汽车配件有限公司与日本丰田通商株式会社共同出资组建的中日合资企业，注册资金1200万元，投资总额5000万元。北京华通丰田汽车销售服务有限公司是京城第一家中日合资的丰田汽车服务店。哈尔滨华通丰田汽车服务有限公司是黑龙江省最早的一家日本丰田公司指定的3S公司，也是中日合资企业。除了丰田之外，大众、本田也倾向于给有本公司资金背景的经销商授权。

　　“像丰田、大众这样的汽车品牌，在全国有数百家4S店，他们不可能对每个4S店都投资，因为这将是一笔巨大的开支。所以他们一般会对某地最先建立的几家4S店投入几百万元资金，剩下的店就靠经销商自己的本事了。或者打通关系取得信任，或者找到一个有外资背景的合作者。”一位经销商对记者说。

　　整车销售风险小配件销售利润高

　　在调查中，记者发现，外方没有亏损的风险，因为多数合资企业都是直接将车卖给经销商，经销商再以另一种价格卖给消费者，赚取一定的利润。所以在卖车环节经销商承受的压力最大。他们除了要承受销量下降带来的损失，还要面对每一季度完成销售额的压力。

　　据了解，在利润分配上，将整车卖给经销商赚取的利润按照合资双方的股比构成进行分配。比如一汽和丰田的合资股比是1∶1，那么整车带来的利润双方就各取一半。这样看起来，似乎外方在整车销售上没有赚取比中方更多的利润，其实外方更大的利润来源于配件销售。

　　一位经销商对记者说：“目前，中方在一些关键零部件上没有掌握核心技术，因此也没有话语权。比如自动变速器等完全靠进口，还有一些特殊的配件也只能由外方提供，这些配件带来的利润是丰厚的。”记者在其他一些合资品牌4S店调查中发现，多数配件由外方提供，就是所谓的“原装进口”。这些配件和整车的销售模式一样，都是外方先把配件卖给经销商，然后经销商以高一些的价格提供给消费者赚取一定利润。在配件销售上，外方不但取得了巨额利润而且承担的风险最小。

　　中国建店门槛高

　　4S店通常被认为是一种在“卖方市场”中形成的销售模式。对汽车制造商而言，这里是他们的信息触角，可以收集到客户需求和市场信息，同时也可以保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。

　　 外资在中国建专卖店门槛远高于国外。中国4S店动辄投资三五千万元，多的甚至上亿元。有的同一厂家不同品牌的产品，都要建立各自的专卖店。许多专卖店完全按照外方提供的图纸建设，甚至设备也从国外采购。奇怪的是，一些外国汽车公司在自己国家也没要求建这么豪华的专卖店。例如日本389家各类品牌专卖店、5000多家汽车经销商中，有80%达到3S标准，但对其占地、工位数量并无要求。欧洲汽车专卖店也没有这么高的门槛，并非必须“4S”。难怪有经销商说，这是用中国人的钱给外国汽车做品牌宣传。（责编：小微）