国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，目前经营状态良好的经销商内功都较深厚，都有自己独特的赢利模式和差异化营销手段。“经销商中市场做得好的，都会保持赢利，这些品牌经销商在销售的各个环节上都有不错的表现，而且会利用市场拓宽自己的价值链。”

　　记者从经销商处也获悉，今年汽车市场竞争的激化和用户期望的提高，经销商在整车销售上的利润都普遍偏低，而二手车销售、维修服务、金融服务、汽车租赁、汽车装饰、汽车用品等方面都成为了利润的新源泉。

　　一家保持赢利的经销商对市场的理解是，“只有淡季的市场，没有淡季的营销”。他对记者讲，“相比而言，现在经销商做市场要比前几年困难很多，随着汽车行业利润率的持续下滑和竞争的加剧，并不是每个品牌都能赢利，经销商必须对品牌有所研究、有所选择，同时要有更高的投入才行。这也是一些新建4S店难以生存的关键”。

　　一家自主品牌经销商对于营销方面的举措在今年就有所改观，不仅开始注重客户的回访，还在该品牌车保有量大的区域进行巡展，推广汽车和销售公司双品牌。该店的负责人说，今年在大众媒体上刊登广告的次数少了，但针对的客户更加精准，直接深入到小区、客流量大的区域做宣传，除了降价优惠外，对老客户的回报也越来越实惠。

　　其实，在今年10月份后，京城的客流量曾一度出现了高峰，但不少经销商仍表示成交率太低，销售增长并未显著提高。

　　业内专家对此表示，现在大多数经销商面对的“意向顾客——进店顾客——成交顾客”这个越来越窄的“销售漏斗”里边，一个好的导购员往往胜过10个平庸的导购员。如果通过建立合理的管理层级，稳住团队，将是抵御寒流的明智选择。

　　徐长明建议，经销商不能一味地只降价促销，只有为客户提供了新的价值链，提高服务的附加值，让客户认为物有所值，同时改变自己的营销策略，提高内部管理，在售后服务和宣传推广方面加大力度，才会带来更高的成交率。

　　汽车渠道格局将变

　　苏晖认为，汽车经销商在未来的两三年将会是一次大的整合、兼并重组的过程。

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