最近几年，绍兴大规模商业综合体越来越多，不少大超市、购物中心争相进入绍兴市场。对以销售量提成为主要赢利点的众多供货商来说，无疑是一个“利好消息”。然而，面对不断扩大的市场份额，许多供货商却感到了新的压力——

　　沈力(化名)是绍兴某品牌食品经销商，在商海闯荡多年，虽没赚什么大钱，可发展还算平稳。最近几年，由于扩张速度加快，沈力感到生存压力越来越大。他说，有压力并不是因为商品销路不好，而是超市、购物中心结款周期有些长，把资金链拉得紧紧的。

　　沈力向记者大吐苦水：最近一两年内，促销人员薪酬、管理成本费用不断上涨。另外，诸如地堆费、条码费、宣传费、店庆费等等收费项目五花八门，费用越来越多。今年光在市区一个大型超市内的费用支出大约需要10多万元，这令他很吃力。

　　□记者阮宝夫

　　A.市场销量年年增，供货商数量逐年减

　　近五年来，绍兴商贸实现了从传统服务业到现代服务业的嬗变。2011年，在国家扩大内需和相关惠民政策的带动下，绍兴市社会消费品零售额保持快速增长，首次突破千亿元，累计实现社会消费品零售总额1006.75亿元，同比增长18%。而在2012年，尽管中国经济发展受欧债危机和世界经济增速放缓等的影响不小，但GDP仍保持较高的增长率。

　　放眼绍兴零售业消费市场，如今，绍兴百货商场、大型超市满城“开花”。除了国商大厦，上虞上百万和城、大通购物中心，诸暨雄风百货等一大批本土商场外，时尚百盛、万达百货等百货业零售大腕蜂拥而至，沃尔玛、欧尚等国外超市也纷纷入驻。与此同时，绍兴人强大的消费能力也让商家欣喜不已。“绍兴市民注重质量消费，舍得花钱买方便，消费能力和潜力之大让人感到意外。”世茂广场时尚百盛负责人表示。

　　商场超市多了，销售增加了，广大供货商自然受益了。“如果碰到一个节日，消费者频繁出手，商品消费量的递增非常明显，”欧尚超市一负责人表示，销量年年有增，供货商的荷包鼓了。

　　在这种情况下，按理说，供货商的队伍会不断壮大，而且实力型供货商也将不断出现，可事实恰恰相反。

　　“最近几年，品牌供货商的数量非但没有增加，反而呈下降趋势。”一些业内人士在接受采访时这样表示，除了供货商数量减少之外，在销量不断递增的同时，一些供货商也少了昔日的大步走，发展变得更加谨慎了。

　　B.有供货商感叹：步子一大就亏损

　　“我不想我不想不想长大，长大后世界就没有花；我不想我不想不想长大，我宁愿永远都笨又傻……”如果拿S.H.E的《不想长大》这首歌中的部分歌词来形容当前的品牌供货商队伍的尴尬，是最恰当不过了。

　　“不是我们不愿成长，只是当前的市场机制不容许我们放手干。”提及公司发展规划时，市区一家不愿透露单位名称的食用油供货商这样介绍，“就拿我们代理的品牌来说吧。入驻本地超市的结款周期为45天，如果是外地大型超市，结款周期就会增加至60天。由于结款周期较长，铺货量越多，供货商的资金压力也就越大。”

　　“由于我们是A类产品，也就是一线知名品牌，结款周期还短一些。只要送货到位，无论是否卖出，对方都会在45天内付款给我们。如果是B类产品，结款周期则要长不少。”这位供货商同时表示，“B类产品供货商要在每个月的25号拉出实际销售单子，超市、购物中心第二个月20号才会将售出的货款结算，而没有卖出的货款结算则变得遥遥无期了。”

　　“客观上来说，任何一个供货商都想在短时间内壮大自己，继而增加自己的收益，但在购物中心、超市这种付款机制的阻碍下，我们只能小心谨慎，否则非常容易因过度扩张而提前出局。”在提及供货商的处境时，该名供货商这样表示：“放眼当前供货商队伍，尽管我的规模还不算大，但由于生产厂家需见钱发货，现在我的日常流动资金已经达到了数千万元之多，如果再想跨大步子，压力显而易见了。”

　　除此之外，一旦步子迈大，商厦、超市还会给供货商增加一系列的硬性费用支出，如超市常规陈列费、地堆费、宣传费、店庆费等等，如果您在某一超市内有100万元的销售额，支付给这家超市的各类费用总额将在10万元左右，而供货商可以拿到手的利润也就是三四万元。

　　C. “受伤”的为何总是供货商

　　刘先生是市区一家知名超市的部门负责人，在接受记者采访时，他用“竞争激烈、压力巨大”来概括超市的经营。他承认供应商反映的结款问题都是实情，也是超市行业的惯例。由于相关法律法规尚未出台，目前各大超市都是按此惯例操作的。

　　最近几年来，规模型购物中心、超市争相入驻之外，市场竞争也是一年比一年激烈，再加上租金、员工工资、水电等费用开支的不断走高，一旦哪个环节出现问题，就会造成放入超市、购物中心货物资金链的断裂，继而有可能跌入破产的深渊。一些商贸界人士说，由于结款周期过长，每逢有超市、商场关门，“受伤”的自然是那些供货商。

　　供货商赵先生是一名奶制品供货商，回忆起货款“打水漂”一事仍记忆犹新。“前几年，鲁迅路上的乐客多超市关门歇业，自己就被套牢四五十万元货款，后经自己多方努力，拿到了一部分，但至今仍有20多万元没有着落，”赵先生说，在寻求进驻这些超市、购物中心时，供货商几乎没有话语权。

　　据供应商沈先生介绍，由于本地超市结款周期最快也需45天，也就是说，进货一个半月之后才能开始结算货款。那么，在供货期间，单一商品按每月销售1万元计，如果该品牌商在15个超市进驻，即单一商品压在超市的未结货款为1万元×1.5(1个半月)×15(家店)=22.5万元。加上留存于15个超市内的库存货，大约为35万元。如果一个超市按1000种商品计算，压在一个超市的未结货款就高达3.5亿元。

　　“有时看到某个超市出现了异样举动，想马上抽身，但由于受到结款机制限制，仍是心有余而力不足呀！” “经销商本来赚的是很薄的利润，如果这样的机制长期运行下去，试想哪个供货商敢大跨步前行呢？一旦有风险出现，会有哪个供货商扛得住呢？”对此，纸制品供货商王先生有些无奈。

　　另据记者从绍兴市、县法院了解到，每次有超市、购物中心倒闭，起诉讨要货款的供货商都会有一大堆，而一定数量的供货商在事后均会无奈淡出市场。

　　D.发展瓶颈如何突破？

　　据记者调查了解，截至目前，绍兴共有A类供货商20～30个，B类供货商(加上一些个体户)则有数百家之多。

　　“尽管市场消费量一天比一天大，但对供货商队伍来说，只有做小的，没有做大的。”一些供货商在接受采访时这样表示，对于供货商来说，现在供货压力太大，这种压力不但来自资金方面，也有一些是来自超市、购物中心经营风险方面。

　　“有些时候，辛苦一年，还会出现无钱可赚的局面。”也有一些供货商这样表示，在利润急剧下滑的形势下，再加上超市、商场结账周期较长，盲目扩容无异于走向“不归路”。

　　“抱团经营或将是供货商日后应对不利、寻求发展的一个方向。”市区一些商贸界人士这样表示，随着消费市场的不断扩大，对一些在规模型购物中心、超市的供货商来说，单打独斗式的供货显然会处于劣势，并缺乏话语权，而通过强强联手的方式，将为自己争得更多话语权，其中也可以要求缩短付款周期。

　　可喜的是，为应对这种现状，不少资深型品牌供货商已寻到了一些出路，比如，去年越城区成立了酒类行业协会，通过行业协会出现的方式来应对市场。而另外一些行业的供货商也在积极谋求对策。

　　“前几年，公司设定的发展策略是城市包围农村，而现在受到超市、购物中心结款压力的影响，战略目标正在慢慢转变，现在我已将发展重点转移至中心集镇，这块销售额已占了公司60%的份额，因为在这些地区拓展市场不但费用少，而且结款周期也比较快，一般当月即可结清。”乳制品供应商赵先生在接受记者采访时表示，而在一些大型超市、购物中心的销售额已下降到了40%，通过这种调整，资金压力明显降低了。